Ψυχολογικά τρικ για αύξηση διαδικτυακών πωλήσεων
Θυμάστε παλιά στα «φαστφουντάδικα» και σε αρκετούς κινηματογράφους πώς πωλούσαν τα αναψυκτικά;
Συνήθως είχαν τρεις διαφορετικές επιλογές.
Ένα μικρό ποτήρι, ένα μεσαίο και ένα μεγάλο.
Το μικρό ήταν πολύ μικρό και αν συνυπολογίσουμε και τον πάγο, τότε η ποσότητα ισοδυναμούσε με… σφηνάκι!
Το μεσαίο ήταν μία «λογική» επιλογή ΑΛΛΑ η διαφορά στην τιμή σε σχέση με το μεγάλο, ήταν πραγματικά μικρή. Τόσο μικρή που φάνταζε ασύμφορη.
Από την άλλη πλευρά το μεγάλο ποτήρι, ίσως να ήταν πολύ μεγάλο και να μην θέλαμε πραγματικά τόσο πολύ αναψυκτικό, αλλά η μικρή διαφορά τιμής από το μεσαίο, το έκανε να φαντάζει η «λογική» επιλογή.
Οι περισσότεροι λοιπόν αγοράζαμε το μεγάλο ποτήρι και πέφταμε θύματα ενός από τα πλέον γνωστά ψυχολογικά τρικ της αγοράς.
Πρόκειται για το φαινόμενο της αποπλάνησης (The Decoy Effect) και οδηγεί μαζικά τους καταναλωτές σε επιλογές που είναι ΦΑΙΝΟΜΕΝΙΚΑ οι καλύτερες.
Γιατί όμως συμβαίνει αυτό;
Πώς πείθεται ο κόσμος να κάνει αγορές που τελικά δεν είναι οι πλέον συμφέρουσες;
Το «μυστικό» ακούει στο όνομα: Γνωστικές προκαταλήψεις (Cognitive Bias)!
Γνωστικές Προκαταλήψεις (Cognitive Bias)
Οι γνωστικές (γνωστές και ως γνωσιακές) προκαταλήψεις είναι απόψεις που έχουν σχηματιστεί στον εγκέφαλό μας και μας οδηγούν σε εσφαλμένα συμπεράσματα και αποφάσεις. Αυτό συμβαίνει επειδή οι απόψεις αυτές βασίζονται σε διάφορες παραμέτρους που όμως δεν αποτελούν αποδείξεις.
Ακόμα και αν γνωρίζουμε για τις Γνωστικές Προκαταλήψεις, ο εγκέφαλος μας είναι τόσο «τεμπέλης» και οι προκαταλήψεις τόσο βαθιά ριζωμένες και τόσο ισχυρές, που μας είναι σχεδόν αδύνατον να μην πέσουμε στα «δίχτυα τους».
Υπάρχουν πολλές Γνωστικές Προκαταλήψεις και άπτονται διαφόρων πτυχών της ανθρώπινης σκέψης.
Μερικές από τις πιο βασικές είναι οι εξής:
Φαινόμενο Αβεβαιότητας (Ambiguity Effect)
Προδιάθεση Επιβεβαίωσης (Confirmation Bias)
Φαινόμενο Διαθεσιμότητας (Availability Heuristic)
Προδιάθεση Τυφλού Σημείου (Bias Blind Spot)
Ψυχολογία του Όχλου ή Ένστικτο της Αγέλης (Herd Instinct)
Προδιάθεση Προσοχής (Attention Bias)
Αβλεψία Πιθανοτήτων (Probability Neglect)
Η Πλάνη του Τζογαδόρου (Gambler’s Fallacy)
Ψυχολογικά τρικ για αύξηση διαδικτυακών πωλήσεων
Σε αυτό το άρθρο θα παρουσιάσουμε μερικές από τις πλέον βασικές Γνωστικές Προκαταλήψεις και μερικά ψυχολογικά τρικ για αύξηση διαδικτυακών πωλήσεων.
Φυσικά όλοι μας, λίγο ή πολύ, έχουμε χρησιμοποιήσει (και χρησιμοποιούμε) αυτές τις τακτικές για να προσελκύσουμε το αγοραστικό κοινό. Άλλοι το κάνουμε έχοντας πλήρη επίγνωση αυτών των τακτικών και άλλοι λόγω πρακτικής εμπειρίας.
Δεν πρόκειται, λοιπόν, για πρωτάκουστες τακτικές, αλλά καλό θα ήταν να γνωρίζουμε και το θεωρητικό υπόβαθρο πίσω από τις τακτικές που χρησιμοποιούμε, έτσι ώστε να μπορούμε να τις εφαρμόσουμε με τη μέγιστη δυνατή αποτελεσματικότητα.
The Decoy Effect (Φαινόμενο Αποπλάνησης)
Τις περισσότερες φορές ο πιο σημαντικός παράγοντας για μία αγορά, είναι η τιμή.
Επιλέγουμε προϊόν και ποσότητα, συγκρίνουμε τιμές και κάνουμε την αγορά.
Μάλιστα, αν στο παράδειγμα των αναψυκτικών, οι επιλογές ήταν μόνο δύο, τα πράγματα θα ήταν απλά. Εφόσον το μεγάλο ποτήρι έχει υπερβολική ποσότητα και είναι αρκετά πιο ακριβό από το μικρό, τότε το μικρό θα ήταν, πιθανότατα, η επιλογή μας.
Με το που «μπαίνει στην εξίσωση» το μεσαίο ποτήρι, αλλάζει όλο το παιχνίδι. Το μεσαίο κοστίζει σχεδόν όσο και το μεγάλο, αλλά έχει μικρότερη ποσότητα, σε τέτοιο βαθμό που καθιστά, στο μυαλό μας, το μεγάλο ποτήρι, μία συμφέρουσα επιλογή. Μάλιστα, το μεγάλο αρχίζει να φαίνεται καλύτερη επιλογή και από το μικρό, και αυτό απλά και μόνο προσθέτοντας μία ακόμα (όχι και τόσο θελκτική) επιλογή (το μεσαίο ποτήρι).
Βάζοντας στην «εξίσωση» μία εξόφθαλμα μη ικανοποιητική επιλογή, αλλάζουν όλες οι παράμετροι, το μυαλό μας μπερδεύεται και αρχίζει να συγκρίνει τα προϊόντα σε σχέση με τη χείριστη επιλογή και όχι πραγματικά μεταξύ τους.
Χρήση: Όσον αφορά την αύξηση διαδικτυακών πωλήσεων, αυτό το φαινόμενο μπορεί να χρησιμοποιηθεί όταν επιθυμούμε την πώληση ακριβότερων προϊόντων ή μεγαλύτερης ποσότητας. Επιλέξτε ποια επιλογή θέλετε να προωθήσετε και δημιουργήστε μία “παραπλανητική” επιλογή που θα καθιστά την επιθυμητή (για εσάς) επιλογή, ακαταμάχητη!
Analytical Paralysis (Analysis Paralysis)
Το να έχουμε επιλογές είναι καλό πράγμα. Το να έχουμε υπερβολικά πολλές επιλογές, ειδικά στην εποχή της… αφθονίας, ίσως και να μην είναι τόσο καλό. Ως καταναλωτές καλούμαστε καθημερινά να κάνουμε πολλές επιλογές, σε βαθμό που το μυαλό μας μπλοκάρει και αν δεν υπάρχει κάποια επιλογή που να ΞΕΧΩΡΙΖΕΙ (όπως στο προηγούμενο παράδειγμα), τότε προτιμούμε να… μην πάρουμε καμία απόφαση.
Ένα γνωστό παράδειγμα είναι αυτό ενός καταστήματος που όσο προσέφερε 24 διαφορετικές επιλογές μαρμελάδας, είχε conversion rate της τάξης του 4%. Μόλις όμως μείωσε τις επιλογές σε μόλις 6, το conversion rate εκτοξεύτηκε στο 31%.
Φυσικά, καλό θα είναι, να επιλέξουμε τις… σωστές 6 γεύσεις!
Χρήση: Κάνουμε χρήση όλων των διαθέσιμων επιλογών ώστε να μην μπερδεύουμε τους χρήστες. Ξεκάθαρες τιμές, εύκολες στην περιήγηση σελίδες, CTAs κ.λπ., όλα χρησιμοποιούνται για τη διευκόλυνση των χρηστών.
Ως προς το πλήθος των επιλογών, ο ιδανικός αριθμός θεωρείται ο… 5 (+-2).
Πάρτε για παράδειγμα την Apple. Στην πλειονότητα των διαφημίσεών της δεν εμφανίζει όλα τα μοντέλα της. Συνήθως δίνει τρείς επιλογές. Τυχαίο; Δεν νομίζω! (Αν και στην περίπτωση της Apple και που… δίνει επιλογές, πάλι καλά)!
Anchoring («Αγκύρωση»)
Άλλο ένα τρικ για την αύξηση διαδικτυακών πωλήσεων είναι το “Anchoring”. Με αυτόν τον όρο περιγράφουμε την τάση του ανθρώπινου εγκεφάλου να «αγκιστρώνεται» στο πρώτο σημείο από όπου αντλήθηκε μία πληροφορία.
Για παράδειγμα αν σας πω ότι τα ολοκαίνουργια αθλητικά παπούτσια«Adidike» κοστίζουν 350€ και κατόπιν μάθετε ότι υπάρχει κατάστημα που τα διαθέτει προς 250€, αυτομάτως θα θεωρήσετε τα 250€ μία καλή προσφορά.
Χρήση: Το τρικ που χρησιμοποιείται περισσότερο σε αυτή την περίπτωση είναι το γνωστό σε όλους: «Αρχική Τιμή» ή «Από» κ.λπ.
Είτε πρόκειται για Affiliate Marketing, είτε για προσφορά με έκπτωση από αρχική τιμή, είτε για “Anchors” σε περιεχόμενο, όλα φαίνεται να λειτουργούν αρκεί να γίνονται με το σωστό τρόπο.
Φαινόμενο Διαθεσιμότητας (Availability Heuristic)
Σε αυτή την περίπτωση ο εγκέφαλός μας αποφασίζει να κάνει πάντα την… εύκολη επιλογή. Με απλά λόγια, ο εγκέφαλος δεν «κάθεται να σκάσει» και επιλέγει την πλέον προφανή διαθέσιμη επιλογή.
Όλοι έχουμε δει ταμπελάκια που γράφουν «Δημοφιλής επιλογή» κ.λπ.
Ε, αυτός είναι ο σκοπός τους. Να κάνουν το μυαλό μας να θεωρήσει αυτές τις επιλογές ως τις πλέον προφανείς και σωστές.
Χρήση: Δώστε έμφαση στην επιλογή που θέλετε να κάνουν οι χρήστες. Χρησιμοποιήστε πλαίσια, ταμπελάκια, εκπτώσεις, «γιρλάντες», «χρυσόσκονη» και ό,τι άλλο μπορείτε να φανταστείτε. Τραβήξτε όμως την προσοχή του μυαλού στην επιλογή που θέλετε.
Ψυχολογία του Όχλου ή Ένστικτο της Αγέλης (Herd Instinct)
Εκτός από την τιμή, υπάρχει άλλος ένας σημαντικός παράγοντας σχετικά με την απόφασή μας να προβούμε σε μία αγορά και αυτός δεν είναι άλλος από τη διάθεσή μας να… ανήκουμε κάπου.
Χρήση: Αφού στον κόσμο αρέσει να πηγαίνει με τους… πολλούς, εκεί πρέπει να βρεθούμε (εμπορικά) κι εμείς. Μπορούμε να εκμεταλλευτούμε περιπτώσεις όπως το Black Friday και του Αγίου Βαλεντίνου ώστε να προωθήσουμε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας, μέσα από αυτά τα events. Δείτε, για παράδειγμα, τις εταιρείες στοιχημάτων κατά τους αγώνες του παγκοσμίου Κυπέλλου
The Bandwagon effect
Όπως και με την ψυχολογία του πλήθους, έτσι και με το Bandwagon Effect, ο κόσμος επηρεάζει τον… κόσμο! Μόνο που σε αυτή την περίπτωση, επηρεαζόμαστε από αυτά που μας λένε οι άλλοι. Από τις απόψεις τους σχετικά με κάποιο προϊόν ή υπηρεσία.
Για σκεφτείτε πόσες φορές έχετε ψάξει να βρείτε Reviews για να σχηματίσετε άποψη;
Χρήση: Τα πράγματα εδώ είναι σχετικά απλά. Ζητήστε Reviews, Ratings, Customer Success Stories και προβάλετέ τα.
Likeability Effect
Για να έχει το Bandwagon Effect αποτέλεσμα πρέπει, εκτός από το να είναι θετικά τα σχόλια, το κοινό που κάνει τα σχόλια και εκφράζει τις απόψεις του να έχει όσο το δυνατόν περισσότερα κοινά στοιχεία με τους υποψήφιους πελάτες μας.
Χρήση: Φροντίστε ώστε οι χρήστες να βλέπουν σε αυτούς που κάνουν τις κριτικές, στοιχεία του εαυτού τους. Ταιριάξτε τα κοινά και στοχεύστε με προσοχή. Όσο περισσότερα κοινά στοιχεία βρουν, τόσο πιο έντονα θα επηρεαστούν από την κριτική και τόσο πιο πολλές πιθανότητες έχετε να κερδίσετε τον πελάτη.
Unit Bias
Με τον όρο Unit Bias εννοούμε την τάση των ανθρώπων να θέλουν να ολοκληρώνουν μία ενέργεια ή μία διαδικασία.
Σας έχει τύχει ποτέ να τρώτε ένα παγωτό ή να πίνετε μία μπύρα και λίγο πριν την τελευταία γουλιά να σας καλέσουν να κάνετε μία δουλειά; Η πιο συνηθισμένη ενέργεια είναι να… πιείτε την τελευταία γουλιά και να πάτε να κάνετε τη δουλειά για την οποία σας κάλεσαν, έτσι δεν είναι;
Αυτό ακριβώς το φαινόμενο εκμεταλλευόμαστε και στα ψυχολογικά τρικ για την αύξηση διαδικτυακών πωλήσεων.
Χρήση: Αρχικά, όταν δημιουργείτε λίστες που πρέπει οι χρήστες να συμπληρώσουν στοιχεία, κάντε τες όσο το δυνατό πιο απλές και εύκολες.
Στη συνέχεια φροντίστε να δίνετε στους χρήστες στοιχεία για το πόσο κοντά είναι στην ολοκλήρωση μίας διαδικασίας. Για παράδειγμα «Είστε στο βήμα 2 από 3» ή «Σχεδόν τελειώσατε» ή «Ένα ακόμα βήμα» κ.λπ.
FOMO, Urgency Bias, Scarcity
Το Fear Of Missing Out είναι ίσως το πιο αναγνωρίσιμο κόλπο από όλα. Όλοι έχουμε δει εκπομπές στις οποίες οι τηλεπαρουσιαστές φωνάζουν εκστασιασμένοι: «Αποκτήστε ΤΩΡΑ τη μοναδική προσφορά που ισχύει ΜΟΝΟ κατά τη διάρκεια της εκπομπής και για ΟΣΟ υπάρχουν διαθέσιμα αποθέματα».
Προσπαθούν με κάθε τρόπο να μας κάνουν να αγοράσουμε τα καλούδια τους, χωρίς να κάνουμε δεύτερες σκέψεις. Άλλωστε, όπως λέει και ο σοφός(;) λαός: Στη βράση κολλάει το σίδερο.
Χρήση: Όσον αφορά την αύξηση διαδικτυακών πωλήσεων αυτά τα φαινόμενα μπορούν να βρουν εφαρμογή σε μία πληθώρα περιπτώσεων. “Αντίστροφες μετρήσεις”, “Περιορισμένο στοκ”, “Περιορισμένος χρόνος” και όλες οι σχετικές ενέργειες μπορούν να δημιουργήσουν σημαντικές προωθητικές τακτικές.
Προσπαθούμε να ΜΗΝ δώσουμε χρόνο, στους χρήστες, για δεύτερες σκέψεις και να κάνουν τις αγορές τους άμεσα, την ίδια στιγμή που τους έχει δημιουργηθεί η επιθυμία.
Αύξηση διαδικτυακών πωλήσεων
Ελπίζουμε να βρήκατε το άρθρο ενδιαφέρον και να εφαρμόσετε συνειδητά όλα τα παραπάνω ψυχολογικά τρικ για αύξηση διαδικτυακών πωλήσεων.
Σε περίπτωση που έχετε οποιαδήποτε απορία ή επιθυμείτε να μάθετε περισσότερα, μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας στο 210 71 01 815, στο Facebook και στο [email protected]
iCONMEDIA Team
